Frete grátis não é grátis: quanto ele custa na sua margem
Frete grátis é um desconto que não aparece na vitrine: o vendedor paga o frete e esse valor sai inteiro da margem do pedido. Para saber se ele cabe na operação, calcule o frete médio por produto e região, inclua esse valor no preço mínimo e defina um pedido mínimo que pague o frete sem zerar a margem.
O desconto que ninguém aprovou
Quando uma empresa dá 10% de desconto, alguém aprova, o percentual aparece no pedido e o efeito na margem é discutido. Quando a empresa oferece frete grátis, o mesmo dinheiro sai do caixa sem passar por nenhuma dessas etapas. O cliente vê "frete grátis"; a empresa vê, semanas depois, uma fatura da transportadora ou um desconto no repasse do canal.
Por isso o frete pago pelo vendedor funciona como um desconto invisível. Ele não está no preço, não está no relatório de vendas e raramente está no cálculo de margem por produto. Mas está no DRE.
O problema é de proporção. O frete é um valor em reais por pedido, que depende de peso, dimensão e destino, e não do preço. Em produtos de ticket baixo ou médio, ele pode representar uma fatia do preço maior que a própria margem do item.
A conta: quando o frete é maior que a margem
O exemplo abaixo usa valores fictícios, apenas ilustrativos. Um produto vendido por R$ 250,00 com frete de R$ 32,00 pago pelo vendedor:
| Linha | Sem frete grátis | Com frete grátis | % do preço |
|---|---|---|---|
| Preço de venda | R$ 250,00 | R$ 250,00 | 100% |
| (−) Comissão do canal (16%) | R$ 40,00 | R$ 40,00 | 16% |
| (−) Imposto sobre a venda (8%) | R$ 20,00 | R$ 20,00 | 8% |
| (−) Custo de aquisição (5%) | R$ 12,50 | R$ 12,50 | 5% |
| (−) Custo da mercadoria (CMV) | R$ 165,00 | R$ 165,00 | 66% |
| (−) Frete pago pelo vendedor | R$ 0,00 | R$ 32,00 | 12,8% |
| = Margem de contribuição | R$ 12,50 (5%) | −R$ 19,50 (−7,8%) |
O frete de R$ 32,00 equivale a 12,8% do preço. Com uma margem de contribuição de 5% antes do frete, ele consome mais que o dobro do que o produto deixava: a venda passa de R$ 12,50 positivos para R$ 19,50 negativos. Cada pedido com frete grátis nesse item consome caixa.
Nada disso aparece no faturamento, que fica igual nas duas colunas. É por isso que operações com crescimento de receita e queda de caixa costumam ter o frete entre os primeiros suspeitos.
Como calcular o frete médio por produto e região
O frete não é um número único. O mesmo produto custa um valor para entregar na capital do próprio estado e outro, bem maior, para regiões distantes do centro de distribuição. Usar o frete da região mais próxima subestima o custo; usar o da mais distante superestima.
O caminho é o frete médio ponderado: o frete de cada região multiplicado pela participação dessa região nos pedidos do produto. Exemplo com valores fictícios para um item de 3 kg:
| Região de destino | % dos pedidos | Frete por pedido | Contribuição |
|---|---|---|---|
| Sudeste | 55% | R$ 22,00 | R$ 12,10 |
| Sul | 20% | R$ 28,00 | R$ 5,60 |
| Centro-Oeste | 10% | R$ 38,00 | R$ 3,80 |
| Nordeste | 12% | R$ 46,00 | R$ 5,52 |
| Norte | 3% | R$ 58,00 | R$ 1,74 |
| Frete médio ponderado | 100% | R$ 28,76 |
Três cuidados na montagem:
- Use o frete real pago, extraído das faturas da transportadora ou do relatório do canal, e não a tabela de cotação. Taxas de reentrega, seguro e generalidades costumam ficar de fora da cotação.
- Agrupe por faixa de peso cubado, não por SKU, quando o catálogo é grande. Produtos com peso e dimensão parecidos compartilham o mesmo frete médio.
- Recalcule quando o mix de destino mudar. Uma campanha que leva vendas para regiões mais distantes muda o frete médio sem mudar nenhum preço.
Pedido mínimo para frete grátis: a fórmula
Se a empresa decide oferecer frete grátis, a pergunta passa a ser a partir de qual valor de pedido. O pedido mínimo é o valor em que a margem de contribuição do pedido paga o frete e ainda entrega a margem que você quer manter.
Pedido mínimo para frete grátis = frete médio ÷ (margem de contribuição % antes do frete − margem-alvo %)
Com valores fictícios: frete médio de R$ 28,76, margem de contribuição média de 25% antes do frete e margem-alvo de 10%:
- Denominador: 0,25 − 0,10 = 0,15
- Pedido mínimo: R$ 28,76 ÷ 0,15 = R$ 191,73
Abaixo desse valor, o frete grátis come parte da margem-alvo. Se o mix do carrinho tiver margem menor, o pedido mínimo sobe: com margem de 18% antes do frete, o mesmo cálculo leva a R$ 359,50. Ou seja, a regra de frete grátis não deveria ser a mesma para categorias de margem muito diferentes.
Na prática, arredonde o resultado para um valor comercial e compare com o ticket médio atual. Um pedido mínimo um pouco acima do ticket médio tende a puxar itens adicionais para o carrinho; muito acima, deixa de influenciar a compra.
Site próprio e marketplace pedem decisões diferentes
No site próprio, o frete grátis é uma decisão comercial da empresa. Você escolhe o pedido mínimo, as regiões atendidas e as categorias elegíveis. É onde a fórmula acima se aplica diretamente, e onde frete grátis sem pedido mínimo costuma ser o erro mais caro.
No marketplace, o frete pago pelo vendedor muitas vezes vem das regras do canal: programa de entrega, faixa de preço ou reputação da conta. A decisão deixa de ser "ofereço ou não" e passa a ser "a que preço este produto pode ser vendido neste canal com o frete que o canal me cobra". Consulte a tabela vigente do seu contrato, porque a regra e o valor mudam por canal e por categoria.
Nos dois casos, o frete precisa ser lido por canal. Um item pode ser rentável no site próprio, com pedido mínimo, e deficitário no marketplace, onde o frete incide pedido a pedido.
O frete dentro do preço mínimo
A forma mais segura de tratar o frete é colocá-lo no cálculo do preço mínimo, junto com o custo da mercadoria:
Preço mínimo = (CMV + frete médio por unidade) ÷ [1 − (comissão % + imposto % + CAC %)]
Voltando ao exemplo fictício do produto de R$ 250,00:
- Numerador: R$ 165,00 + R$ 32,00 = R$ 197,00
- Denominador: 1 − (0,16 + 0,08 + 0,05) = 0,71
- Preço mínimo: R$ 197,00 ÷ 0,71 = R$ 277,46
O preço praticado está R$ 27,46 abaixo do mínimo. As saídas possíveis são reajustar o preço, negociar o frete, mudar a embalagem para cair de faixa de peso, retirar o frete grátis desse item ou aceitar o prejuízo de forma consciente, por exemplo como item de entrada. O que não pode é a decisão acontecer por omissão.
O que fazer esta semana
- Levante o frete real pago nos últimos 90 dias, por pedido, a partir das faturas e dos relatórios de repasse.
- Calcule o frete médio ponderado para as cinco faixas de peso que mais vendem.
- Recalcule o preço mínimo dos 30 itens de maior volume com o frete incluído e liste os que estão abaixo dele.
- Revise a regra de frete grátis do site próprio com a fórmula do pedido mínimo, separando categorias de margem diferente.
Perguntas frequentes
Frete grátis aumenta as vendas o suficiente para se pagar?
Depende da margem do item e do volume adicional. A conta é simples: o volume extra precisa gerar margem de contribuição suficiente para cobrir o frete de todos os pedidos, inclusive dos que já aconteceriam sem a oferta. Meça com um teste em uma categoria antes de estender a regra.
Devo embutir o frete no preço do produto?
Em produtos de ticket baixo, sim, porque o frete pesa muito no preço. Em produtos de ticket alto, o frete pesa pouco e o pedido mínimo costuma resolver. O importante é que o frete esteja no cálculo do preço mínimo em qualquer caso.
Qual frete usar no cálculo: o da tabela ou o real?
O real. Use o valor efetivamente pago por pedido, incluindo taxas adicionais e reentregas, ponderado pela distribuição de destinos do produto. A tabela de cotação costuma subestimar o custo.
Com que frequência revisar o pedido mínimo para frete grátis?
Sempre que mudar a tabela da transportadora, o mix de regiões atendidas ou a margem média do carrinho. Em operações com sazonalidade forte, vale revisar antes de cada período de pico.
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